¿Cómo generar autoridad como Interim Manager?

Si crees que esto lo vas a conseguir a través de unas sesiones de “coaching” que te enseñen a crear confianza en un cliente, es que no entiendes que significa la palabra confianza en un entorno de alta dirección.

La confianza en un cliente se obtiene en una primera instancia por conseguir los resultados pactados en la misión de Interim Management por la cual se te ha contratado. Una vez conseguidos, aunque parezca obvio lo que voy a decirte, tienes que conseguir que el cliente asuma que la consecución de esos objetivos se ha logrado gracias a que tu estás liderando ese proyecto de transformación. Es más frecuente de lo que te imaginas, que se consigan los resultados y que el cliente tenga la impresión que tu no has tenido tanto peso en esos resultados.

Otro error muy común es pensar que la confianza se va a conseguir con un conjunto de gestos y tics destinados a los demás. La confianza debe nacer de la convicción íntima en los resultados que consigues. Si bien esto es cierto, no menospreciemos los detalles de liderazgo que van desde la forma en la cual nos vestimos hasta la forma en la cual nos comportamos. El cerebro interpreta la realidad, por lo tanto, debemos de ser consciente que la opinión que los clientes se crean de nosotros está muy influida por el comportamiento que tenemos a diario.

Uno de los consejos que más doy a los Interim Managers es que tienen que generar la autoridad para conseguir esos resultados. No puedes estar permanentemente esperando a que alguien valide o supervise tus decisiones, por duras que puedan parecer. Tienes que saber ejecutar el plan de acción que has diseñado para conseguir el objetivo que te han propuesto, y eso incluye ser firme en su ejecución, y tienes que ser capaz de convencer al dueño que tus decisiones son las correctas.

Por ejemplo, piensa en una empresa familiar que acumula pérdidas durante cuatro años seguidos, hasta el punto en que la situación financiera ha puesto en riesgo su viabilidad. El consejo de administración busca a un Interim Manager con experiencia en el sector para reorganizar la empresa porque internamente ya no saben qué hacer y han tomado la decisión de contratar a un profesional para afrontar ese proceso.

El mayor reto al que te enfrentas es ser capaz de que los empleados te sigan y que el consejo de administración, compren tus decisiones y las aprueben para implantarlas.

Cuando nació mi sobrina hace muchos años, estaba en un “nido” donde ponían a todos los niños para que a través de un espejo pudiéramos ver a los bebés. Había un cartel enorme que decía “por favor no hagan comentarios de ningún tipo, ni positivos ni negativos, sobre los niños que no sean de su familia”. El mensaje estaba muy claro, los niños cuando son pequeños algunos son mas feos, otros más bonitos, otros mas gorditos, etc. Cualquier comentario, aunque sea sin mala intención sobre un niño, podría ser tomado como preocupante por parte de las otras familias. Imagina por un momento que haces mención sobre el peso aparente de un niño. Podría ser interpretado como exceso de comida o falta de comida y esos padres se podrían quedar muy preocupados.

Pues bien, en las empresas muchas veces sucede lo mismo. Lo que ves es “su hijo” que ellos han formado y criado con mucho esfuerzo, y de repente tú como extraño llega diciendo que “ese niño” esta mal alimentado o sobre alimentado. Tu labor es comunicarlo sin que sean ofendidos.

¿Cómo es la mejor estrategia para comunicarlo?

Podríamos estar dando vueltas en las formas, la forma de construir el mensaje, etc, pero mi mejor recomendación es que lo dices lo demuestres con hechos y con datos. No hay nada más convincente que un buen análisis numérico que demuestre que lo que estas diciendo es verdad. Por su puesto que hay que saber decirlo de forma correcta, pero también hay que tener la autoridad y confianza suficiente para saber defender tu postura, que para eso te han contratado.

Pero no solo esto, no basta con decir que están haciendo las cosas mal y dar una solución. Hace falta implementarla. Esa es también la diferencia entre un consultor y un Interim Manager. El consultor se limitaría a decir: “mi diagnóstico es que tus productos no están bien posicionados en el mercado y tienen un mal servicios postventa”. Pero no va más allá. El Interim Manager se pone manos a la obra y hace todo lo que sea necesario hasta que ha terminado de reorganizar la empresa.

Finalmente te hago una recomendación que a su vez es una reflexión. Si realmente eres bueno y eres capaz de cambiar la cuenta de resultados de las compañías, deberías de comprometer una parte importante de tu salario a éxito. Aquí hago un apunte importante. Esto no significa bajar tu parte fija para aparentar ser más barato y que te contraten. Esto es un error muy común. Tu tienes que saber muy bien cual es el fee mensual o diario que vales, y a partir de ahí construir otro fee en el cual “cambies” una parte de tu fijo por variable en una relación mínimo 1:3. Es decir por cada tramo que dejes de recibir fijo, deberías de ser capaz de recuperar el doble como mínimo en función de unos resultados pactados.