¿Cómo influir en los Stakeholders?

La serie de televisión “El joven Sheldon”, que narra la vida de un niño superdotado en Texas, precuela de “Big Bang Theory” volvió mi atención hacia un clásico que leí hace años “How to Win Friends and Influence People”. Si nos guiamos por la experiencia del protagonista en la ficción nunca debemos seguir sus recomendaciones, pero decidí darle una oportunidad. Para los que este libro no les sea familiar es un best-seller internacional editado en 1.936, con más de 30 millones de ejemplares vendidos en el mundo y que hizo millonario a su autor Dale Carnegie.

“Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” es un libro, de 271 páginas, cuya lectura y practica de sus 30 principios es altamente recomendable. Como los lectores de stakeholders.news son personas ocupadas voy a elaborar brevemente sobre los tres principios cuya aplicación a la influencia de las personas en los proyectos me parece más alta.

Recuerda que el nombre de una persona es el sonido para ella el sonido más dulce e importante que puede escuchar. Dicen que la capacidad de aprenderse y luego retener los nombres de las personas es la característica diferencial del directivo. Esta es una habilidad que todos podemos llevar a cabo con éxito, es cuestión de trabajo. Yo particularmente tengo una excelente memoria para las caras, pero no tanta para los nombres. Haga que le repitan su nombre cuando intercambien tarjetas, úselo varía veces en la conversación; luego registre esta información para su posterior uso. Recuerdo de niño ver la agenda de mi padre, un exitoso Agente de la Propiedad, que contenía anotaciones para cada persona tales como el nombre de su mujer, de sus hijos, de su secretaría, así como de sus aficiones. El político español José Bono usaba con maestría esta técnica, en el coche de camino a un acto hacía a sus ayudantes que le proporcionarán esta información la memorizaba y luego saludaba de un modo personalizado a cada persona que visitaba “un placer Luis, que tal Adela su encantadora mujer, la última visita tomamos un vino tinto delicioso al lado del rio”.

Hable siempre de lo que interesa al prójimo. Uno de los Presidentes más populares de Estados Unidos Theodore Roosevelt pasaba la noche en vela estudiando los intereses de un visitante importante. “El camino real al corazón de una persona es hablar de las cosas que más atesora», Theodore Roosevelt. Hace años estuve implicado en un ambicioso proyecto corporativo “Zero Harm” cuyo objetivo era no tener ningún daño a las personas en la compañía. El reto era enorme dado que era una industria con muchos riesgos intrínsecos acido sulfúrico y clorhídrico, sosa, gas, alta tensión, polvo, etc. Uno de los principios era comunicar en base a los intereses o valores de la persona o colectivo al que nos dirigíamos. En vez de decir hay que presentar los entregables a tiempo para el éxito del proyecto (el oyente se moverá en términos del éxito para él una promoción, mayor seguridad laboral, mejores condiciones) es más efectivo plantearlo en términos de si lo entregas tarde tu compañero tendrá que quedarse fuera de jornada a trabajar con los inconvenientes que eso le acarrea (inconveniente que claramente ve si otro entrega tarde y es él en que tiene que trabajar el fin de semana).

El único medio de salir ganando de una discusión es evitarla. Según Carnegie, es imposible ganar una discusión. Si perdemos el argumento, perdemos; si ganamos la discusión, hemos hecho que la otra persona se sienta inferior, herido su orgullo y hecho que se sienta resentido con nosotros. En otras palabras, también perdemos. Dejemos que nuestros clientes, nuestra novia, nuestra esposa, nuestro marido nos ganen en las pequeñas discusiones que puedan suscitarse. Un malentendido no se resuelve gracias a una discusión sino a través del tacto, mano izquierda y sobre todo sincero deseo de apreciar el punto de vista del prójimo. Esta es de las tres citadas la más difícil de llevar a cabo en mi experiencia.

En próximas entregas hablaremos de “Piense y hágase rico” de Napoleon Hill otro de los imprescindibles del management.